Pelatihan penjualan mobil fokus pada memberikan presentasi penjualan yang menarik perhatian yang menutup penjualan pada tingkat yang tidak disadari. Banyak penjualan mobil menabrak pembeli dengan fitur demi fitur. Sungguh membosankan. Apakah pelanggan akan membeli mobil karena fitur teknis?
Berapa banyak pembeli Anda yang bahkan dapat mengidentifikasi bagian mesin, atau peduli dengan fitur teknis? Mereka akan membeli mobil itu dari Anda karena Anda telah menunjukkan kepada mereka apa yang akan dilakukan mobil untuk mereka. Anda telah menyajikan manfaat mobil, yang sesuai dengan keinginan, kebutuhan, dan keinginan mendalam mereka.
Anda tahu semua fitur mobil Anda. Anda ingin menampilkan pengetahuan hebat Anda untuk membangun kredibilitas dengan pelanggan Anda. Tetapi jika Anda kehilangan perhatian, Anda tidak akan membawa mereka ke dalam keadaan pembelian ajaib itu. Untuk memindahkan pelanggan Anda ke tempat emosional di mana mereka siap untuk membeli, Anda harus tahu apa yang mereka inginkan, dan memberikannya kepada mereka dengan cara yang sesuai dengan pandangan dunia mereka. Mereka tidak menginginkan mobil Mereka menginginkan apa yang akan dilakukan mobil untuk mereka.
Untuk beberapa orang itu akan menjadi aksesori mode berkilau untuk menarik pengagum, dan sistem suara yang lebih penting daripada fitur keselamatan. Bagi orang lain mobil adalah alat yang diperlukan, atau sarana transportasi yang andal. Pembeli yang menghidupkan mil yang menikmati waktu luang mereka akan melihat mobil dari sudut pandang yang berbeda dari komuter harian.
Orang tua yang peduli menginginkan cara yang aman bagi keluarga untuk bepergian, dan akan mendapat manfaat dari hiburan dalam mobil. Sementara siswa pemberontak mungkin menginginkan pernyataan unik tentang roda yang memberitahukan siapa mereka. Bagaimana Anda akan memenuhi banyak kebutuhan, keinginan, dan keinginan, dengan fitur teknis tentang mesin yang terbuat dari plastik dan baja? Jawabannya adalah, Anda tidak.
Fitur mobil hanyalah cara untuk membuktikan bagaimana mobil memberi manfaat kepada pembeli. Anda harus menceritakan fitur -fitur itu dan menunjukkan bagaimana mereka akan membuat gambar dan perasaan yang mereka miliki tentang mobil yang akan mereka beli. Tidak pernah berasumsi untuk mengetahui apa yang mereka inginkan Contoh di atas hanya kebutuhan pembeli yang mungkin. Gunakan keahlian Anda sebagai tenaga penjualan untuk mempelajari kebutuhan nyata pelanggan Anda. Titik pelatihan penjualan mobil yang penting adalah, pembeli mungkin tidak sadar akan keinginan mereka yang sebenarnya.
Akankah pria paruh baya itu benar -benar mengakui pada dirinya sendiri mengapa dia menginginkan mobil sport? Dia akan mengontraknya karena dia selalu menginginkannya, dan hanya sekarang dia bisa mengakuinya. Pelanggan yang memberi tahu Anda bahwa mereka khawatir tentang lingkungan mungkin lebih khawatir tentang biaya bahan bakar. Berapa banyak pemilik jalan 4 x 4 yang pernah mengemudi lebih dari sekedar punuk kontrol kecepatan?
Bahkan dengan bukti teknis bahwa gas yang menimpa 4 x 4 bukanlah kendaraan yang lebih aman untuk dikendarai, banyak pembeli masih memberikan keselamatan sebagai alasan mengapa mereka mengendarainya. Pelatihan penjualan otomotif yang hebat adalah tentang pencocokan fitur mobil dengan manfaat yang benar -benar diinginkan pembeli. Pembeli ingin mencapai perasaan emosional dari pembelian mereka. Untuk memahami perasaan itu, dan mengidentifikasi bagaimana mereka akan mencapainya, pembeli membuat gambar internal dan mengadakan dialog internal. Anda menemukan kebutuhan, keinginan, dan keinginan permukaan pembeli, pada tahap pertanyaan dari proses penjualan.
Tetapi ada teknik penjualan mobil yang membantu Anda mendapatkan pemicu emosional yang lebih dalam, dan sangat sedikit penjualan orang menjadi kompeten dalam menggunakannya. Temukan keinginan nyata pelanggan Apa yang pembeli katakan kepada Anda bahwa mereka mungkin hanya apa yang bersedia mereka katakan kepada Anda, dan bukan keinginan mereka yang sebenarnya. Komunikasi di bawah permukaan akan lebih dalam menginginkan yang dimiliki pelanggan. Misalnya, mempertimbangkan manajer bisnis yang menginginkan mobil yang akan memproyeksikan status tinggi mereka kepada staf mereka.
Di permukaan mereka mungkin memberi Anda banyak alasan mengapa mereka menginginkan kelas mobil tertentu. Keandalan, citra kepada pelanggan, mampu membelinya, dan banyak alasan lain khusus untuk mereka. Alasan yang lebih dalam, yang mereka sadari secara sadar, bisa jadi mereka ingin orang lain iri, atau untuk mempromosikan posisi mereka sendiri.
Bahkan bisa jadi mereka ingin memamerkan kekayaan mereka. Tidak mungkin mereka akan memberi tahu Anda ini ketika Anda bertanya kepada mereka apa yang mereka inginkan dari kendaraan baru. Pada tingkat yang lebih dalam akan ada manfaat emosional yang diinginkan pembeli yang tidak sepenuhnya dalam kesadaran mereka. Akan ada manfaat yang mereka inginkan, keinginan terdalam mereka, yang tidak ingin mereka akui sendiri.